Partner Success: Wie Zusammenarbeit Wachstum schafft

Partnerschaften als Wachstumsmotor  

Marco, du bist seit einigen Monaten Global Head of Partner and Customer Success bei Natuvion. Was hat dich an dieser Rolle besonders gereizt? 

Der Zeitpunkt. Natuvion steht gerade an einem spannenden Punkt seiner Entwicklung. In den letzten Jahren lag der Fokus stark auf Projektgeschäft und Beratung. Gleichzeitig entwickelt sich das Unternehmen immer stärker zu einem Anbieter eigener Softwarelösungen. Diese Phase mitzugestalten – also den Schritt hin zu einem skalierbaren Partnergeschäft –, finde ich persönlich sehr reizvoll. Partner-Ökosysteme aufzubauen und weiterzuentwickeln war in meiner bisherigen Laufbahn immer ein zentrales Thema. Insofern passt die Rolle sehr gut zu dem, was ich gerne mache.

Die Rolle wurde neu geschaffen. Warum gerade jetzt?

Weil wir jetzt die Grundlage dafür haben. In den vergangenen Jahren hat Natuvion ein sehr starkes Direct-Sales-Team aufgebaut. Damit sind wir heute sehr gut aufgestellt. Der nächste Schritt ist nun, unser Partnergeschäft strukturierter auszubauen. Ein wichtiger Treiber dabei ist unsere Natuvion Data Conversion Suite. Unser Ziel ist es, diese Plattform international deutlich stärker zu verbreiten. Das lässt sich langfristig nicht allein erreichen. Gerade bei großen Transformationsprojekten braucht man unterschiedliche Kompetenzen wie technisches Know-how, Branchenwissen und lokale Marktkenntnis. Das alles zusammenzubringen, gelingt am besten über Partnerschaften. 

Welche Rolle spielen Partner künftig für das Wachstum von Natuvion? 

Eine sehr zentrale. Partner helfen uns zum einen dabei, neue Märkte schneller zu erschließen. Zum anderen bringen sie häufig sehr spezifische Expertise mit, etwa in bestimmten Branchen oder Regionen. Wenn man sich große IT-Transformationen anschaut, sieht man schnell: Die sind heute fast immer ein Zusammenspiel mehrerer Unternehmen. Niemand kann alles allein abdecken – insbesondere nicht in der Geschwindigkeit, die heute gefordert wird. Deshalb verstehen wir Partnerschaften auch nicht einfach als zusätzlichen Vertriebskanal. Für uns sind sie ein strategischer Bestandteil unseres Geschäftsmodells. 

Vom Vertriebskanal zum Partner Success 

Viele Unternehmen sprechen von Partnerschaften, behandeln Partner am Ende aber doch eher wie Vertriebspartner. Was verstehst du unter „Partner Success“? 

Der Unterschied liegt im Ansatz. Im klassischen Partnermanagement geht es oft vor allem darum, über Partner zusätzliche Umsätze zu generieren. Das ist auch wichtig – aber es greift zu kurz. Beim Thema Partner Success stellen wir die Perspektive etwas anders ein. Die zentrale Frage ist: Wie können unsere Partner mit unseren Lösungen selbst erfolgreich sein? Das bedeutet, dass man Partner viel stärker einbindet, etwa beim Austausch von Marktfeedback, bei gemeinsamen Projekten oder auch bei der Weiterentwicklung von Angeboten. Es geht also weniger um kurzfristige Deals als vielmehr um langfristige Zusammenarbeit.

Wo siehst du aktuell das größte Entwicklungspotenzial im Partner-Ökosystem von Natuvion? 

Ein Punkt ist sicher die klare Positionierung unserer Partnerstrategie nach außen. Wenn man Partner stärker einbinden möchte, muss das auch sichtbar sein – für bestehende Partner genauso wie für neue. Ein zweiter Bereich ist die Internationalisierung. Natuvion ist mittlerweile in verschiedenen Regionen aktiv, etwa in den USA, APAC und mehreren europäischen Märkten. Erfolgreiche Partnerschaften aus unserem Kernmarkt lassen sich durchaus auch international weiterentwickeln. Und dann gibt es natürlich die technologischen Möglichkeiten. Mit unserer Natuvion Data Conversion Suite können wir Migrationen perspektivisch auch über das klassische SAP-Umfeld hinaus unterstützen. Das eröffnet neue Partnerkonstellationen und zusätzliche Märkte.